Un plan de negocios consiste básicamente en:
1) La descripción del negocio o proyecto.
2) El plan comercial.
3) El plan operativo.
4) El plan de inversiones y las necesidades de financiamiento.
5) La proyección del proyecto: Estado Patrimonial, Cuadro de Resultados, Estado de Evolución de Patrimonio Neto y Flujo de Caja Proyectado.
6) Los efectos colaterales o externalidades del proyecto: impacto sobre el medio ambiente, sobre el nivel de empleo y desarrollo humano, en la sociedad y en la región, los riesgos del proyecto, etc.
Como primer paso es fundamental proporcionar una descripción clara y detallada del negocio y/o proyecto a desarrollar. El objetivo a cumplir es “vender” (léase: que nos financie) dicha propuesta a quien la lea. Es necesario que incluya toda la información que hace a su empresa, es decir, tanto una descripción de lo que hace su negocio, como de los productos, el mercado y los servicios que se relacionan.
Esta primera sección del plan de negocio deberá incorporar:
1.1. La estructura legal y societaria de la organización. Copia de los estatutos y toda documentación que permita conocer sus objetivos, los propietarios o accionistas, la vida estimada, etc.
1.2. Tipo de negocio o proyecto: comercial, manufacturera o de servicios. La descripción de su negocio debe identificar claramente las metas y los objetivos y debe aclarar por qué usted tiene, o por qué desea desarrollar ese negocio o proyecto. Debe quedar con total claridad expresado por qué su negocio será rentable. Debe destacar los factores claves de éxito o de fracaso del emprendimiento, el análisis de sus fortalezas y debilidades, oportunidades y amenazas. En síntesis todos aquellos elementos que lo llevan al convencimiento de llevar adelante la inversión.
Situación de la industria o actividad:
Se deberá describir la situación actual, perspectivas, regulaciones, clientes, competencia, mercado actual y potencial. Para el desarrollo de este punto, es de fundamental importancia contar con análisis sectoriales, locales e internacionales en la medida que la globalización y la competencia internacional afecta y afectará todas las actividades. También deberá incluir el marco legal y jurídico vigente. Este aspecto será de fundamental importancia en la rentabilidad esperada, y en la validación posterior de la razonabilidad de las hipótesis asumidas en la proyección, y en definitiva en el logro del flujo de fondos para el accionista y para cancelar amortización de servicios de capital e intereses del mismo.
Un aspecto a considerar es el escenario macroeconómico o más probable para los primeros años de desarrollo del proyecto. Por lo menos, deberá dejarse expresada la evolución de los factores macro que tengan que ver con la actividad industrial en particular, que abarquen el horizonte de planeamiento correspondiente al período de financiación que se requiera.
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Debemos contar con un resumen ejecutivo de se plan comercial que pueda responder a estas preguntas:¿Quiénes son sus clientes? Defina el(los) mercado(s) de interés.
¿Están sus mercados creciendo, manteniéndose constantes o disminuyendo?
¿Está su porcentaje del mercado creciendo, manteniéndose constante o disminuyendo?
¿Son suficientemente grandes sus mercados para expandirse?
¿Qué estrategia para fijar precios ha planeado?
¿Quiénes son sus competidores: locales e internacionales?
¿Quiénes son sus cinco competidores directos más cercanos?
¿Quiénes son sus competidores indirectos?
¿Cuál es el estado de sus negocios: es estable, está mejorando o está empeorando?
¿Qué ha aprendido de sus operaciones?
¿Cuáles son sus puntos fuertes y sus puntos débiles?
¿En que se diferencian los productos o servicios de su negocio de los proporcionan otros negocios similares?
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Descripción de los recursos humanos y materiales necesarios para el desarrollo del proyecto. La localización de la planta o proyecto, la validación o adaptación a normas de control internacional, la disponibilidad de recursos humanos capacitados para el proceso productivo, y cualquier otro elemento que considere de vital importancia para “poder producir en condiciones de competitividad”.
En este punto deberíamos tener respuestas a las siguientes preguntas:
¿Estoy aplicando o aplicaré en este proyecto la tecnología más competitiva vigente en la actualidad?
¿Estoy localizado en la región, ciudad o municipio que me generará ventajas competitivas con relación a mis competidores?
¿Hemos realizado un estudio de costos previos que justifique la inversión a partir de su resultado marginal positivo y en comparación con las mejores prácticas internacionales?
¿Cuál es nuestra ventaja competitiva operativa? ¿Conocemos en profundidad las operaciones que vamos a desarrollar? ¿Somos conocedores de este negocio?
¿Disponemos de la tecnología adecuada?
¿Estamos en condiciones de contar con los recursos humanos capacitados tanto operativos como administrativos para el logro de nuestros objetivos?
¿Hemos desarrollado un plan de entrenamiento o capacitación de nuestros recursos humanos para mantener las ventajas competitivas actuales o eventualmente mejorarlas?
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Se deberá incluir todas las aplicaciones de préstamos que usted necesite para el desarrollo del proyecto. Una lista de suministros y equipos y/o eventuales necesidades de capital de trabajo, describiendo muy detalladamente cada una de dichas aplicaciones. El resumen de las aplicaciones aquí detalladas, deberá guardar coherencia con las necesidades de financiamiento que surjan a partir de las proyecciones de flujo de efectivo. Por otro lado, y con independencia que la mejor garantía es un flujo de fondos positivo, deberá mencionar en este punto las garantías que otorguen la posibilidad de reclamar judicialmente el proyecto.
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Todo crédito es respaldado por dos elementos: Las garantías (que otorgan al acreedor la posibilidad de reclamar judicialmente) y especialmente el flujo de fondos futuros que genera el proyecto, que revela la viabilidad de repagar dicho crédito.
Si bien la armado del flujo de caja proyectado o cash flow es un requisito formal a cumplir entre otros más cuando se trata de obtener un crédito, la información que nos brinda es muy valiosa: es la manifestación numérica de la descripción detallada del plan que se desea llevar a cabo.
El negocio solo puede sobrevivir en el largo plazo si genera ganancias. Pero es común que en sus inicios o en determinados momentos del proyecto, se requieran fondos adicionales. En algunas oportunidades será para financiar las inversiones en capital de trabajo y en otras para la adquisición de activos fijos que nos permitan mejoras de productividad acordes a los cambios tecnológicos y de costos de nuestros competidores. Las ventajas que implicará para un empresario apalancar adecuadamente un proyecto, no deben soslayar dos riesgos importantes: el costo total de financiamiento debe ser inferior al rendimiento de la inversión, y los plazos de cancelación de capital e intereses deben adecuarse a la generación de fondos propia del proyecto.
Un negocio rentable que se queda sin caja suele llevar al colapso a un emprendimiento con mucha mayor frecuencia que un negocio que tiene situaciones de rentabilidad negativa pero resiste por mantener flujo positivo de fondos.
Es imprescindible determinar el flujo del proyecto y su rendimiento antes de su financiamiento y luego recalcularlo a partir de dicho financiamiento. El proyecto debe ser rentable operativamente y no solo como consecuencia de su apalancamiento a una tasa y/o plazos convenientes. La tasa y las condiciones de provisión de fondos son una variable no controlable para el empresario y, por lo tanto, no deben ser determinantes en la decisión si una inversión se realiza o no.
El objetivo a alcanzar en este punto, es obtener una evaluación completa de la situación económica y financiera de la empresa, de sus perspectivas ante distintos escenarios alternativos, y de su capacidad de repago de los compromisos que pudiera contraer.
La proyección debe incluir una explicación de las hipótesis de trabajo que la sustentan.
Básicamente deberían incluirse:
El horizonte del proyecto (años considerados para repagar la misma).
Las variables macroeconómicas y sectoriales actuales y su evolución prevista.
Las variables internas que se asumieron para su proyecto en particular. (la evolución de precios de nuestros productos, de los sueldos, del costo de los principales insumos, de los impuestos, la política de pago de dividendos, los días en la calle de clientes y proveedores, los días de stock, etc.)
En cuanto a las condiciones del financiamiento requeridas, se deberá dejar expresa mención del costo y plazos requeridos.
Cualquier otra hipótesis de trabajo que haya sido considerada a efectos de realizar la proyección.
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Efectos colaterales del proyecto:
6.1. Incidencia sobre el medio ambiente.
6.2. Incidencia sobre el empleo.
6.3. Posibilidad de sustitución de importaciones o exportar.
6.4. Riesgos del proyecto: provisión de insumos críticos, variación precio, clima, rápida obsolescencia, barrera baja de entrada, etc. Eventualmente si los riesgos tienen aspectos críticos, se deberá considerar la posibilidad de armar análisis de sensitividad de los flujos de fondos a las variables críticas que no se puedan asegurar.
6.5. Liquidez y posibilidad legal de ejecución de las garantías.